En corto. La precomercialización es vender, o al menos captar compromiso, antes de empezar la obra. Puede arrancar antes de la licencia, pero lo que puedes pedir al comprador cambia con cada fase: antes de la licencia, interés y datos; desde la licencia, cantidades a cuenta con aval o seguro individual y en cuenta especial, como exige la disposición adicional primera de la LOE. Las preventas pesan en el préstamo promotor porque reducen el riesgo del banco. Debajo tienes la tabla por fases, el papel de la banca, los errores habituales y un checklist.
Este artículo es la parte operativa de cómo conocer la demanda antes de lanzar una promoción: allí se mide la demanda; aquí se convierte en compromiso.
Qué es la precomercialización
Es el periodo entre que decides promover y que empiezas a construir, en el que presentas el producto (planos, memoria de calidades, precios o una horquilla) y recoges señales de compra cada vez más firmes. Tiene dos objetivos: confirmar que el producto se vende a ese precio y reunir las preventas que facilitan la financiación.
No es lo mismo que la comercialización en obra, cuando el proyecto ya está financiado y construyéndose. En la precomercialización todavía puedes cambiar tipologías, calidades o precio sin romper contratos.
Cuándo empieza y qué se puede cobrar en cada fase
La referencia legal es la disposición adicional primera de la Ley 38/1999 de Ordenación de la Edificación, en la redacción de la Ley 20/2015, vigente desde el 1 de enero de 2016. Se aplica a toda clase de viviendas, incluidas las promovidas en comunidad de propietarios o cooperativa, y obliga al promotor que quiera recibir dinero de los compradores a:
- Garantizar, desde la obtención de la licencia de edificación, la devolución de las cantidades entregadas más los intereses legales, con seguro de caución o aval solidario, por si la obra no se inicia o no se termina en plazo. La garantía cubre también los impuestos.
- Cobrar a través de una cuenta especial en una entidad de crédito, separada de cualquier otro fondo, y usarla solo para la construcción.
- Hacerlo constar en el contrato (entidad garante y cuenta) y entregar al comprador el documento de la garantía, individualizado.
- Mencionarlo en la publicidad de la promoción cuando se cobren cantidades a cuenta antes o durante la obra.
El incumplimiento es infracción en materia de consumo, y no constituir la garantía puede sancionarse con hasta el 25 % de las cantidades que debían asegurarse.
| Fase | Qué puedes pedir al comprador | Qué no conviene pedir | Documento habitual |
|---|---|---|---|
| Suelo en estudio u opción, sin proyecto | Datos de contacto y de perfil, con su consentimiento | Cualquier cantidad de dinero | Formulario de prerregistro |
| Proyecto básico, licencia en trámite | Interés nominal en el proyecto, visita, carta de interés no vinculante | Cantidades a cuenta: la garantía legal se vincula a la licencia y el comprador no tiene cobertura clara | Carta de interés, lista de espera |
| Licencia concedida, antes de obra | Reserva y contrato privado con cantidades a cuenta | Cobrar sin aval o seguro individual, o fuera de la cuenta especial | Contrato de reserva, contrato de compraventa |
| Obra en curso | Pagos aplazados ligados al calendario | Pagos no cubiertos por la garantía | Contrato de compraventa, certificados de garantía |
Si alguna estructura te obliga a recibir dinero antes de la licencia, por ejemplo aportaciones de socios de una cooperativa para comprar el suelo, consúltalo con tu asesor jurídico antes de cobrar y valora garantizarlo igualmente. Cómo lo vive el comprador está en aval o seguro de caución y en reserva, arras y contrato privado.
El papel de la preventa en la financiación
El préstamo promotor se concede contra un proyecto que todavía no existe, y el banco busca pruebas de que las viviendas se venderán. Por eso las entidades suelen exigir un porcentaje de preventas antes de conceder o de empezar a disponer del préstamo, además de licencia, suelo y aportación de fondos propios. El porcentaje concreto lo fija cada entidad en su política de riesgos y depende del proyecto. El proceso completo, visto desde el comprador, está en cómo se financia una cooperativa antes de la hipoteca.
Existe una referencia regulatoria que explica por qué las preventas pesan tanto. El Reglamento (UE) 2024/1623, conocido como CRR3, introdujo el artículo 126 bis del Reglamento 575/2013: los préstamos para adquisición, urbanización y edificación de terrenos ponderan un 150 % en el cálculo de capital del banco, y los residenciales pueden bajar al 100 % si los contratos de venta vinculantes representan una parte significativa del total o si el promotor aporta un capital considerable. Las directrices de la Autoridad Bancaria Europea, publicadas el 1 de julio de 2025, concretan esos términos: al menos el 50 % de los contratos con un depósito en efectivo de al menos el 10 % del precio, o capital aportado por el promotor de al menos el 25 % del valor de la promoción terminada.
Dos matices. Primero, son reglas sobre cuánto capital consume el préstamo para el banco, no un requisito legal para concederlo: cada entidad sigue decidiendo. Segundo, abren dos caminos: más preventas con depósito, o más fondos propios. Si tu estructura financiera no aguanta un 25 % de capital, la preventa sigue siendo tu palanca principal.
Herramientas y canales
- Web del proyecto con prerregistro, con preguntas de cualificación desde el primer formulario.
- Oficina de ventas o piso piloto, cuando el proyecto está definido.
- Comercializadora o red de agencias, con un mandato que deje claro quién cualifica y qué información recibes.
- Portales inmobiliarios, útiles para volumen; necesitan filtro posterior.
- Demanda organizada por zona. En Coovitia publicas el proyecto, que el equipo revisa antes de salir, y recibes en tu panel las solicitudes de información y las cartas de interés de familias que ya se registraron con zona, presupuesto y forma de financiación. Los datos de contacto te llegan cuando Coovitia traslada la carta. Cómo funciona está en Coovitia para promotores.
- Un tablero de seguimiento con estados claros, que desarrollamos en cómo captar compradores cualificados.
Errores habituales
- Cobrar reservas antes de la licencia sin garantía, confiando en que «es poco dinero».
- Precio cerrado demasiado pronto, sin haber medido la respuesta en la precomercialización.
- Contar registros como preventas. El banco no los cuenta así, y tú tampoco deberías.
- Publicidad sin la mención obligatoria de la entidad garante y la cuenta especial cuando se cobran cantidades a cuenta.
- Programa de viviendas rígido: no ajustar la tipología a lo que pide la demanda cualificada.
- Sin seguimiento: interesados que nadie llama en semanas y se enfrían.
- Promesas en la comercialización que el contrato no recoge (calidades, plazos, zonas comunes).
Checklist antes de abrir la precomercialización
- Datos públicos de la zona analizados: precio de escritura de obra nueva y volumen.
- Horquilla de precio y programa de viviendas provisional.
- Formulario de prerregistro con preguntas de cualificación y consentimiento de datos.
- Documento de interés no vinculante para la fase previa a la licencia, sin entrega de dinero.
- Entidad garante (aseguradora o banco) y cuenta especial elegidas antes de la licencia.
- Modelo de contrato de reserva y de compraventa con las menciones de la LOE, revisado por tu asesor jurídico.
- Textos publicitarios con la mención obligatoria preparada para cuando cobres a cuenta.
- Conversación con la banca: qué preventas y qué fondos propios te pedirán.
- Tablero de seguimiento con estados y responsables.
Preguntas frecuentes
¿Puedo empezar a comercializar sin licencia?
Puedes presentar el proyecto y recoger interés. Cobrar cantidades a cuenta es otra cuestión: la LOE vincula la garantía obligatoria a la licencia, así que lo prudente es no recibir dinero antes de tenerla, salvo con asesoramiento jurídico específico.
¿Qué porcentaje de preventas pide el banco?
Depende de cada entidad y de cada proyecto. La referencia regulatoria europea, para que el préstamo consuma menos capital, es al menos la mitad de los contratos con depósitos de al menos el 10 %, o un 25 % de capital aportado por el promotor.
¿Una reserva cuenta como preventa?
Depende de lo que exija la entidad financiera. Lo relevante para el banco es que el contrato sea vinculante y que el comprador haya entregado una cantidad.
¿La garantía cubre los impuestos?
Sí. La LOE extiende la garantía a las cantidades aportadas, incluidos los impuestos aplicables, más el interés legal del dinero.
¿Se aplica también a cooperativas?
Sí. La disposición adicional primera incluye expresamente las viviendas promovidas en régimen de comunidad de propietarios o sociedad cooperativa.