En corto. La demanda de una promoción no se mide con una sola fuente. Los datos públicos (INE, Notariado, Registradores, Ministerio de Vivienda) te dicen si en una zona se compra vivienda y a qué precio; el prerregistro y las listas de espera, si hay gente que levanta la mano; la adhesión de socios o la demanda organizada por zona, si esa gente está dispuesta a comprometerse. Cuanto más cerca del compromiso está la señal, más fiable es y más tarde llega. Debajo tienes la tabla comparativa y un ejemplo de cómo cruzarlas antes de comprar suelo.
La pregunta que resuelve este artículo es práctica: qué señal necesitas en cada fase para decidir si compras un suelo, qué tipologías proyectas y a qué precio sales. Si quieres ver cómo encaja cada fase en el calendario completo, está en el calendario de una promoción de obra nueva.
Por qué hace falta medir antes
Tres decisiones se toman antes de tener un solo comprador: el suelo, el programa de viviendas (número, tamaños, dormitorios) y el precio de salida. Si alguna falla, se corrige tarde y caro. Además, la financiación depende de la demanda: la banca mira las preventas, o el capital que pones tú, antes de conceder el préstamo promotor. Lo desarrollamos en precomercialización de obra nueva.
Los cinco métodos
1. Estudio de mercado con datos públicos
Es el punto de partida y el más barato. Las fuentes primarias son:
- INE: el Índice de Precios de Vivienda, trimestral, separa vivienda nueva y de segunda mano por comunidad autónoma; la Estadística de Transmisiones de Derechos de la Propiedad, mensual, recoge las compraventas inscritas en los Registros por provincia.
- Notariado: el Portal Estadístico del Notariado da precio medio por metro cuadrado, superficie media y número de compraventas, con filtro de vivienda nueva o usada y zoom hasta municipio o código postal cuando hay volumen suficiente.
- Registradores: la Estadística Registral Inmobiliaria, trimestral y anual, con precios, compraventas e hipotecas.
- Ministerio de Vivienda y Agenda Urbana: sus estadísticas de transacciones inmobiliarias y de valor tasado de la vivienda libre.
Qué te dice: si en la zona se vende obra nueva, a qué precio real de escritura (no de anuncio) y con qué tendencia. Qué no te dice: quién comprará tu producto. Mide operaciones ya cerradas, con meses de retraso.
2. Prerregistro en web propia
Una página del proyecto con formulario («quiero información cuando salga»). Cuesta poco si ya tienes marca y requiere campaña si no la tienes.
Qué te dice: volumen de interés y, si preguntas bien, presupuesto, tipología y plazo. Qué no te dice: intención real. Un registro no cuesta nada al usuario, así que la tasa de conversión a reserva es baja e impredecible. Su valor depende de las preguntas que hagas; en cómo captar compradores cualificados tienes cuáles.
3. Lista de espera
Un prerregistro con orden de prioridad para elegir vivienda. Añade un incentivo a registrarse pronto y te permite medir cuánta gente acepta un paso más (por ejemplo, una llamada o una visita al piso piloto).
Qué te dice: interés con algo de fricción. Qué no te dice: capacidad de pago, salvo que la verifiques.
4. Fase de cooperativa o adhesión de socios
En una cooperativa la demanda se mide con socios que se adhieren y hacen aportaciones. Es la señal más fuerte antes de obra, porque hay dinero y un contrato. A cambio, llega tarde, exige estructura jurídica y, desde la licencia, las aportaciones a cuenta deben ir garantizadas y en cuenta especial (disposición adicional primera de la LOE). Qué pasa si no se llega al cupo está en si no se completa el número de socios.
5. Demanda organizada por zona
Familias que se agrupan por dónde quieren vivir antes de que exista un proyecto. En Coovitia funciona así: las familias se registran gratis con un perfil de búsqueda (zonas, tipo de vivienda, presupuesto y forma de financiación), y en el Mapa de Demanda se forman Puntos de Demanda, comunidades de personas interesadas en una ubicación concreta. Cuando publicas un proyecto, las familias piden información y pueden firmar una carta de interés, un documento no vinculante y sin entrega de dinero que Coovitia revisa antes de trasladártelo con sus datos de contacto.
Qué te dice: dónde se concentra la búsqueda, con qué presupuesto y financiación, y, con las cartas, quién quiere tu promoción. Qué no te dice: compromiso económico; eso llega con la reserva.
Tabla comparativa
| Método | Qué mide | Fiabilidad de la señal | Coste / esfuerzo | Fase en la que sirve |
|---|---|---|---|---|
| Datos públicos (INE, Notariado, Registradores, Ministerio) | Compraventas y precios cerrados en la zona | Alta para el mercado, nula para tu producto | Bajo: horas de análisis | Antes de comprar suelo |
| Prerregistro en web propia | Volumen de interesados y, si preguntas, su perfil | Baja: registrarse no cuesta nada | Bajo-medio: web y campaña | Suelo en estudio o en opción, anteproyecto |
| Lista de espera | Interés con prioridad y algo de fricción | Media-baja | Medio: gestión y seguimiento | Anteproyecto y proyecto básico |
| Adhesión de socios (cooperativa) | Compromiso contractual con aportaciones | Alta | Alto: estructura jurídica, garantías, gestión | Desde la constitución hasta obra |
| Demanda organizada por zona (Puntos de Demanda y cartas de interés) | Búsqueda activa por ubicación, presupuesto y financiación; interés nominal en un proyecto | Media en la zona; media-alta con carta de interés | Bajo: alta gratuita de la empresa | Antes del suelo (zona) y desde la publicación del proyecto (cartas) |
La lectura práctica: ninguna señal barata sustituye a una cara, pero las baratas te dicen dónde merece la pena gastar en las caras.
Ejemplo trabajado: cruzar señales antes de comprar el suelo
Supongamos que te ofrecen un solar para unas 60 viviendas en un municipio del área metropolitana, con una opción de compra de seis meses. Las cifras son ilustrativas.
| Señal | Dato (supuesto) | Lectura |
|---|---|---|
| Notariado, últimos 12 meses, código postal | Unas 180 compraventas de vivienda nueva; precio medio por m² un 8 % por debajo de tu precio objetivo | Hay mercado de obra nueva, pero tu precio va por encima de lo que se escritura |
| INE, índice de vivienda nueva en la comunidad | Tendencia al alza en los últimos cuatro trimestres | El diferencial de precio puede cerrarse en el plazo de obra, pero no está garantizado |
| Prerregistro (campaña de 6 semanas) | 420 registros; 110 con presupuesto dentro de tu horquilla y plazo inferior a 2 años | Uno de cada cuatro encaja; el resto es ruido |
| Demanda organizada en la zona | Un Punto de Demanda activo cerca del solar; los perfiles buscan sobre todo 3 dormitorios | Tu programa previsto (mayoría de 2 dormitorios) no coincide con lo que se busca |
Qué decides con esto:
- El suelo, sí, pero en opción y no en compra directa, hasta tener señal de compromiso. Las diferencias de riesgo entre ambas figuras están en suelo comprado o en opción.
- El programa, se corrige: más viviendas de 3 dormitorios, porque es lo que se busca en la zona.
- El precio, se prueba: sales con una horquilla y mides cuántos de los 110 cualificados aceptan una visita o firman una carta de interés con ese precio a la vista.
- La prueba de fuego llega en la precomercialización: si al vencer la opción la señal de compromiso no llega a tu umbral, la opción te permite no ejecutar la compra.
El error sería el contrario: comprar el solar con el dato de 420 registros. Sin cualificar, ese número no dice cuántas viviendas vas a vender.
Qué medir en cada fase
- Antes de la opción de suelo: datos públicos + demanda organizada por zona.
- Con el suelo en opción: prerregistro con preguntas de cualificación y, si hay proyecto publicado, solicitudes de información y cartas de interés.
- Con proyecto básico y licencia en trámite: lista de espera, visitas, cartas de interés.
- Con licencia: reservas y contratos con cantidades a cuenta garantizadas. Es la señal que mira el banco.
Si trabajas una zona concreta, en Coovitia para promotores tienes cómo se organiza esa demanda y cómo llega a tu panel.
Preguntas frecuentes
¿Qué fuente pública es más útil para una zona concreta?
Para escala de municipio o código postal, el Portal Estadístico del Notariado, porque filtra vivienda nueva y baja al nivel de código postal cuando hay volumen. El INE y los Registradores sirven para la tendencia regional y provincial.
¿Cuántos registros necesito para lanzar?
No hay una cifra universal. Lo que importa es cuántos están cualificados (presupuesto, financiación, plazo y tipología) frente al número de viviendas, y cuántos dan el siguiente paso cuando se lo pides.
¿Una carta de interés equivale a una preventa?
No. Es una manifestación de intención no vinculante y sin entrega de dinero. Es una señal más fuerte que un registro, pero la preventa llega con la reserva o el contrato.
¿Puedo medir la demanda antes de tener el suelo?
Sí: con datos públicos y con la demanda organizada por zona, que no necesita un proyecto para existir. Las cartas de interés, en cambio, se firman sobre un proyecto publicado.