En corto. La viabilidad de una promoción se resume en tres pasos: cuántas viviendas caben (edificabilidad ÷ m² edificables por vivienda), cuánto se ingresa (viviendas × m² por vivienda × €/m² de venta) y cuánto cuesta (suelo, edificación, honorarios técnicos, licencias, comercialización, financiación y gastos generales). La diferencia, dividida entre el coste, es el beneficio sobre coste. En cooperativa la cuenta se lee al revés: no hay beneficio, hay una aportación por socio que se compara con el precio de mercado. Debajo tienes un ejemplo completo y qué pasa si el precio baja o la obra sube un 10 %.
Todas las cifras de este artículo son supuestos ilustrativos, elegidos para que las cuentas se sigan bien. No son costes ni precios de mercado: cada solar se calcula con su presupuesto de obra, su estudio de mercado y sus condiciones de financiación.
Paso 1: cuántas viviendas caben
El punto de partida es la edificabilidad del solar, los m² que el planeamiento permite construir sobre rasante. De ahí sale el número de viviendas:
Nº de viviendas ≈ edificabilidad ÷ m² edificables por vivienda
Conviene redondear hacia abajo. Contar una vivienda de más es la forma más rápida de convertir un margen ajustado en uno inexistente.
Hay un segundo número que no hay que confundir con el primero: los m² construidos. Incluyen lo que no computa como edificabilidad pero sí se construye y se paga (sótanos, garajes, zonas comunes). Se obtienen aplicando a la edificabilidad un ratio construido/edificable, y son la base del coste de obra, no de las ventas.
Paso 2: cuánto se ingresa
Ingresos = viviendas × m² edificables por vivienda × €/m² de venta
El €/m² de venta es el dato que más mueve el resultado y el único que no controla quien promueve: sale del estudio de mercado de la zona. Si hay garajes sobrantes o locales, se suman aparte.
Paso 3: cuánto cuesta
Los costes se agrupan en siete partidas:
- Suelo: precio del solar y gastos de su adquisición (notaría, registro, informes, urbanización pendiente si la hay).
- Edificación: m² construidos × coste de obra por m², más control de calidad y gastos varios de construcción.
- Honorarios técnicos: proyecto, dirección de obra y dirección de ejecución, seguridad y salud.
- Licencias, tasas e impuestos: licencia de obra y tasas municipales, e impuestos de la sociedad y de la operación.
- Comercialización: venta, publicidad, oficina de ventas.
- Financiación: intereses y comisiones del préstamo de suelo y del préstamo promotor.
- Gastos generales: seguros, notaría y registro de la obra nueva, auditorías, tasaciones e imprevistos.
El ejemplo: un solar de 5.000 m² edificables
Supongamos:
- Edificabilidad: 5.000 m². Vivienda tipo: 100 m² edificables → 50 viviendas.
- Ratio construido/edificable: 1,3 → 6.500 m² construidos.
- Precio de venta: 3.200 €/m² → cada vivienda, 320.000 €.
- Coste de obra: 1.300 €/m² construido.
| Partida | Importe (supuesto) | Cómo sale |
|---|---|---|
| Ingresos | 16.000.000 € | 50 × 100 m² × 3.200 €/m² |
| 1. Suelo y adquisición | 3.200.000 € | Precio del solar más gastos |
| 2. Edificación | 8.450.000 € | 6.500 m² × 1.300 €/m² |
| 3. Honorarios técnicos | 600.000 € | Supuesto |
| 4. Licencias, tasas e impuestos | 550.000 € | Supuesto |
| 5. Comercialización | 400.000 € | Supuesto (2,5 % de las ventas) |
| 6. Financiación | 500.000 € | Supuesto |
| 7. Gastos generales | 400.000 € | Supuesto |
| Coste total | 14.100.000 € | |
| Beneficio | 1.900.000 € | Ingresos − coste |
| Beneficio sobre coste | 13,5 % | 1,9 M ÷ 14,1 M |
| Margen sobre ventas | 11,9 % | 1,9 M ÷ 16 M |
Fíjate en las dos últimas filas. El mismo beneficio es un 13,5 % si se mide sobre lo que cuesta y un 11,9 % si se mide sobre lo que se vende. Cuando compares estudios, o cuando un banco o un inversor te pida una cifra, asegúrate de que habláis de la misma base.
Análisis de sensibilidad: qué pasa si algo se mueve
Un estudio de viabilidad se valida con lo que aguanta cuando las cosas van peor. Dos pruebas mínimas: que el precio de venta baje un 10 % y que la obra suba un 10 %. En el ejemplo, la comercialización se mueve con las ventas y los honorarios técnicos con la edificación; el resto se deja fijo para simplificar.
| Escenario | Ingresos | Coste | Beneficio | Sobre coste |
|---|---|---|---|---|
| Central | 16.000.000 € | 14.100.000 € | 1.900.000 € | 13,5 % |
| Precio de venta −10 % | 14.400.000 € | 14.060.000 € | 340.000 € | 2,4 % |
| Obra +10 % | 16.000.000 € | 15.005.000 € | 995.000 € | 6,6 % |
| Las dos a la vez | 14.400.000 € | 14.965.000 € | −565.000 € | −3,8 % |
Dos lecturas:
- El precio pesa más que la obra. Un 10 % menos de precio se come casi todo el beneficio; un 10 % más de obra, algo más de la mitad. Por eso el €/m² de venta merece el estudio de mercado más serio de todo el expediente.
- La combinación es la que da pérdidas. Ninguno de los dos golpes, por separado, hunde la operación; juntos, sí. Si el escenario central solo aguanta uno de los dos, la operación es ajustada aunque el número de arriba parezca razonable.
Cuándo se fija cada coste a lo largo del proyecto lo tienes en el calendario de una promoción de obra nueva.
El mismo solar en régimen de cooperativa
En una cooperativa de viviendas la cuenta tiene otra forma. La cooperativa es la promotora y trabaja a precio de coste: lo que aportan los socios cubre exactamente los gastos, y el resultado de la cooperativa cierra en 0 €. No hay beneficio de promotor. Quien la gestiona, la gestora, cobra honorarios de gestión, que son una partida más del coste. Qué cubren esos honorarios está en el coste de gestión de una cooperativa.
Supongamos el mismo solar, con dos cambios: la comercialización pasa a ser captación de socios (200.000 €, supuesto) y se añaden unos honorarios de gestión de 600.000 € (supuesto).
| Concepto | Cooperativa (supuesto) |
|---|---|
| Coste total | 14.500.000 € |
| Aportación media por socio | 290.000 € (14,5 M ÷ 50) |
| Precio de mercado de la misma vivienda | 320.000 € |
| Diferencia para el socio | 30.000 € (9,4 %) |
| Resultado de la cooperativa | 0 € |
| Ingreso de la gestora | 600.000 € de honorarios |
El indicador ya no es el margen, sino cuánto ahorra el socio frente al mercado: es el argumento para reunir a los socios. Cómo se traduce eso en el precio final lo explicamos en cuánto se ahorra en una cooperativa, y el peso del suelo en esa cuenta, en el suelo de una cooperativa y el precio de tu vivienda.
La sensibilidad también cambia de manos:
- Si la obra sube un 10 %, el coste pasa a 15.405.000 € y la aportación media a 308.100 €: la diferencia con el mercado cae al 3,7 %. El sobrecoste recae en los socios. En la Comunidad de Madrid, un aumento superior al 10 % del coste total estimado de la vivienda es causa de baja justificada del socio (Ley 2/2023 de Cooperativas de la Comunidad de Madrid, art. 117.5). En el ejemplo, la subida por socio es del 6,2 %.
- Si el precio de mercado baja un 10 %, la aportación no se mueve, pero la vivienda equivalente pasa a costar 288.000 € en el mercado: la cooperativa deja de ser más barata y pierde su argumento.
Qué más cambia para quien promueve cuando elige este régimen lo desarrollamos en promover en régimen de cooperativa.
Checklist antes de dar por bueno un estudio
- ¿El número de viviendas está redondeado hacia abajo?
- ¿Las ventas se calculan sobre m² edificables y la obra sobre m² construidos?
- ¿El €/m² de venta sale de un estudio de mercado de la zona, con testigos?
- ¿El beneficio se expresa sobre coste, sobre ventas o sobre las dos bases, y está dicho?
- ¿Aguanta el −10 % de precio y el +10 % de obra por separado?
- En cooperativa: ¿la aportación media sigue por debajo del mercado en el escenario malo?
En el panel de promotor de Coovitia tienes una calculadora de viabilidad privada que sigue este mismo esquema. Cómo funciona la plataforma para promotoras y gestoras está en para promotores.
Preguntas frecuentes
¿Qué beneficio sobre coste se considera aceptable?
Depende del riesgo de la operación, del tipo de suelo y de lo que exija quien la financia. No hay una cifra universal. Lo que sí conviene comprobar es que el beneficio aguante los escenarios de sensibilidad, no solo el central.
¿Por qué se calculan las ventas sobre m² edificables y la obra sobre m² construidos?
Porque el comprador paga la superficie de su vivienda, mientras que la constructora cobra todo lo que construye, incluidos sótanos, garajes y zonas comunes. Mezclar las dos bases infla las ventas o subestima la obra.
¿En una cooperativa no hay riesgo si el resultado siempre es cero?
Lo hay, pero cambia de lugar. Los sobrecostes y los retrasos repercuten en las aportaciones de los socios, y la gestora depende de reunir socios suficientes para que el proyecto arranque. El análisis de sensibilidad sigue siendo necesario.
¿Qué dato debo afinar primero?
El €/m² de venta. En el ejemplo, un 10 % menos de precio reduce el beneficio en 1,56 millones; un 10 % más de obra, en algo más de 0,9 millones.
¿Dónde se financian los costes antes de vender?
Con recursos propios, préstamo de suelo y préstamo promotor, y en cooperativa también con las aportaciones de los socios. Cómo funciona ese préstamo en una cooperativa lo tienes en cómo se financia una cooperativa antes de la hipoteca.